Влез

Психология на успешните продажби

Психология на успешните продажби - 5.0 out of 5 based on 5 votes

    psihologia-v-prodajbiteПсихология на успешните продажби/ Снимка: www.sxc.huПонеже имам скромен опит в продажбата на стоки, бих искала да споделя личната си преценка за това кога един клиент е готов да купува. Как трябва да бъде предразположен, така че да стигне до решението, че има нужда точно от това, което му предлагате? В случая ще се спра на психологическата нагласа и подхода към клиента, а не на начина на промотиране на продуктите.

  Според мен най-важното е да се поставите на мястото на човека срещу вас, да анализирате неговото поведение, както и вашето собствено, когато вие сте в позицията на купувача. 

Ето няколко психологически подхода, които можете да използвате:

Задайте си въпроса кога купувате самия вие? Какво би ви било приятно и какво би ви отблъснало и отклонило от решението ви?

1) Никога и при никакви обстоятелства не трябва да притискате клиента, да му насаждате вашето лично мнение за продуктите без да се съобразявате с неговите изисквания. Той трябва да чувства, че не е подложен на натиск при избора, трябва да остане с усещането, че е желан и ви е приятно, че е там независимо дали купува или не. Вие му предлагате услугите си не непременно в замяна на продажба, а просто защото искате да му помогнете и да го спечелите в перспектива.

Не знам как е при вас, но лично на мен ми се случва да не влизам в някои магазини в квартала ми, само защото продавачките са много напористи и се опитват да те обсебят и да те накарат да се почувстваш неудобно, за да им купиш стоката. Това може да отблъсне клиента.

Как  подхождам аз? 

Казвам им "Искам да ви покажа този продукт, защото на мен лично ми харесва и ми прави удоволствие, а и мисля, че това е което ви трябва. Но не се чувствайте задължен да го купувате."

Така показвате на клиента, че не сте като 80% от продавачките, които се ядосват, когато ви показват стоките си без да купите нищо накрая. По този начин той се чувства свободен да пита, да разглежда и да проучи докрай всички изгодни за него предложения.

2) По голям е шансът човек да купи от вас, когато сте му симпатичен. А това не е толкова трудно. Просто изслушайте човека с внимание. Хората обичат добрите слушатели. Ако ви се оплаче от нещо, бъдете съпричастен и споделете сходния си опит в подобни ситуации. Усмихнете се и му дайте съвет. Покажете добронамерено отношение.

Скрити намеци, забележки, отяждане и всякакъв вид пасивна и активна агресивност си я дръжте за себе си и я разтоварете по-късно чрез  спорт и хобита.

3) Проявявайте чувство за хумор, но много фино и на място. Ако успеете да разсмеете човека срещу вас, това топи бариери и вдъхва доверие. Когато човек се смее, се отделят хормоните на удоволствието /серотонин и ендорфин/  и го правят по-позитивен и отворен към нови възможности. Това ще ви помогне клиентът да ви чуе и да види добрите страни на продуктите, които му предлагате. Бъдете сигурни, че ако има възможността да купи, вие ще сте човекът, от който ще го направи.

4) Накарайте клиента да повярва, че не сте на всяка цена заинтересован от продажба на момента тук и сега. Много настойчивото поведение от типа - трябва непременно да вземете тази стока, може да отблъсне, а и ви поставя в позицията на нуждаещия се. Необходимо е да подходите така, че купувачът да се почувства като по-заинтересованата страна от двама ви. Той печели повече, отколкото вие. Говорете убедително за предимствата на стоката, но не натрапчиво и обсебващо.

  Ако клиентът все пак се поинтересува защо да купи сега, можете да му изтъкнете например, че понеже продуктът е нов на пазара, доставчикът дава по-ниски цени за начало, за да проследи как се налага стоката му. Или пък да отбележите друга подобна причина, по която е изгодно закупуването му в момента. 

5) Говорете със самочувствие и увереност. Никой не обича плахото поведение, а и то може да остави впечатление, че послъгвате или че не познавате добре продуктовата гама. В такъв случай шансът ви за продажба спада драматично. Вие може да сте дори експерт в това, което предлагате, но ако не гледате човека срещу вас в очите и не сте спокоен, това може да напрегне отсрещната страна и да го накара да си мисли, че стоката ви не струва. 

Така че бъдете приятелски настроени, позитивни, усмихнати и се старайте да вдъхвайте увереност и професионализъм. Подхождайте честно и лоялно към клиентите си, защото това ще ви донесе доходи в бъдеще. Не забравяйте, че доволният клиент е вашата най-добра и дългосрочна реклама.

 Ако искате да получавате най новото и актуалното от ЗдравДух.com – абонирайте се за бюлетина на сайта и ше може да спечелите ел. книга "Как успях да отслабна?" 

 Харесайте страницата на ЗдравДух във Фейсбук!  

Последно променена наСряда, 30 Октомври 2013 11:29

2 коментари

  • Теодора Дончева-Влаховска
    Теодора Дончева-Влаховска Сряда, 24 Септември 2014 11:06 Връзка на коментара

    Деси, точно така си е! Фирмата, в която работя в момента оцелява благодарение на верните дългогодишни клиенти, спечелени с грижа и внимание :)

  • Dessy Dimanova
    Dessy Dimanova Вторник, 23 Септември 2014 12:17 Връзка на коментара

    Напълно съм съгласна, че "доволният клиент е вашата най-добра и дългосрочна реклама"!
    Може днес да нямаме сделка, но в бъдеще ще са няколко, и а всеки доволен клиент ще доведе още клиенти!
    Всеки решава дали иска количество и еднократни сделки - като на Женския пазар, или да е като бутик с редовни клиенти, които водят свои познати. :-)

Оставете коментар

Моля убедете се, че всички задължътелни полета (маркирани със звезда) са попълнени. Не е разрешен HTML код.

Real Time Analytics